Martedì, 02 Giugno 2015 17:24

Dieci questioni su cui riflettere nella vendita

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Cari amici, ho notato, nelle mie ripetute consulenze per la riorganizzazione dei gruppi commerciali e marketing, una certa defocalizzazione nei funzionari commerciali e negli...

agenti. Certo, il lavoro di informazione e formazione che una azienda deve sviluppare per tenere sempre tutto il personale commerciale "sul pezzo" è di fondamentale importanza, come anche la coerenza tra gli strumenti di gestione delle trattative ed il processo di vendita, tuttavia (e qui :-) parla il piccolo coach che è in me!) se la motivazione è una porta che non si apre dall'interno, allora ogni commerciale -funzionario, responsabile o agente- non può esimersi da fare un lavoro su se stesso in cui perfezionare il proprio approccio mentale alla vendita.

 

Infatti, le professioni della vendita, oggi più che mai, si trasformano con grande velocità. In un batter d'occhio, nuovi concorrenti emergono, prodotti simili ai tuoi vengono rilasciati e tutto rischia di trasformarsi in una corsa al ribasso.

Non importa in quale settore ti trovi: ciò che ha funzionato bene pochi anni fa, potrebbe non essere abbastanza buono oggi.
Tuttavia, non è mai il momento per fare prove e valutare errori: questo è il momento di vendere.

Eccoti alcuni passaggi di base che puoi adottare per migliorare le tue prestazioni commerciali, ridurre i costi di vendita, e garantire la tua sopravvivenza.

1. CHIARISCI LA TUA MISSIONE.
Inizia a comprendere in quale nicchia il tuo business si sviluppa:
Cosa puoi fare di più?
Chi ha bisogno di quello che fai?
Come supporti il lavoro dei tuoi clienti?
Quanto sono disposti a pagare?
Se a queste domande non sai rispondere facilmente, impegnati al massimo per darti chiarezza ed una visione.

2. TRASFORMA LA MISSIONE IN OBIETTIVI
Prendi nota degli obiettivi operativi (visite al giorno, proposte al mese, rinvii per chiamata, ecc.) che è possibile controllare.
Stabilisci dei risultati obiettivo (quante vendite al mese, quale fatturato, quanti nuovi clienti, ecc.) per misurare i tuoi progressi e seguire i tuoi sviluppi.
Modifica le tue modalità operative e verifica i risultati dati dai cambiamenti. Gli obiettivi focalizzano l'attenzione e consentono di potenziare la tua azione.

3. VENDI AI TUOI CLIENTI I LORO BISOGNI
Dai per scontato che i clienti compreranno solo ciò di cui hanno bisogno. La domanda è: Come posso convincerli di questo bisogno?
Le argomentazioni da usare servono a convincerli del fatto che ciò che gli proponi è ciò che risolve i loro bisogni. Non dare per scontato che cerchino «il risparmio», potrebbero cercare «la qualità» in questo caso le tue argomentazioni cambieranno.
Sii creativo nelle vendite.

4. CREA ATTENZIONE E FIDUCIA
Conoscenza del mercato, forte competenza tecnica, rimandi concettuali e questioni strategiche, sono le armi per creare un’attenzione favorevole.
Dimostrare perizia serve ad ottenere attenzione; confermare questa perizia sviluppa la fiducia. Un cliente che si fida, non aspetta che passi, ti chiama perché vuole supporto.

5. VENDI CON INTENZIONE
Sapere cosa fare dipende dal sapere perché lo si sta facendo. A chi ti stai rivolgendo e perché? Che cosa hai intenzione di dire loro e perché? Che cosa hai intenzione di chiedere loro, e perché? Ricordati di verificare sempre qual è la proposta migliore per ogni necessità.
In quale momento è giusto chiedere l'ordine? Se non ti senti sicuro di te stesso, in ogni fase del processo di vendita, rifornisciti di un po‘ di formazione o di orientamento.

6. CHIEDI, ASCOLTA, AGISCI
Meglio di tutte le altre, queste tre parole riassumono il successo nelle vendite. Le tue domande devono essere creative, pianificate, pertinenti e dirette.
La tua capacità di ascolto deve essere altamente sviluppata. Se le tue risposte e le tue azioni ottengono consenso ed il cliente desidera acqusitare, si dimostra che hai ascoltato il cliente.

7. PRENDITI LA RESPONSABILITÁ
MA NON IL MERITO
Ottenere un buon risultato dimostra che ti sei preso la responsabilità di fare il tuo lavoro. Il merito è di tutti: da chi ha comperato il prodotto a chi lo ha pubblicizzato, da chi lo ha immagazzinato a chi lo ha venduto. Se ottieni un risultato positivo, sei membro di una squadra vincente, la società ti guarda e supporta il tuo sforzo.
Dare il merito alla squadra di tutto ciò di buono che viene e prendere per sé solo la colpa quando le cose vanno male, è una strategia vincente che crea «spogliatoio».

8. LAVORA «SUI FONDAMENTALI»
Anche i migliori hanno un margine di miglioramento.
Impegnati nel migliorare le tue debolezze. Fissati l’obiettivo di sforzarti di fare quelle cose che non ti piace fare. Non considerarti mai… arrivato.
Lavora su te stesso. Immagina il venditore perfetto e confrontati con questo ideale per capire su cosa lavorare prioritariamente.

9. CURA L’ ATTEGGIAMENTO MENTALE
Il tuo modo di essere è controllabile. Conquista le tue paure. Modifica le convinzioni che limitano il tuo successo. Le tue abitudini di pensiero controllano il tuo impegno, l’entusiasmo, la perseveranza, la capacità di recupero, la felicità e la fiducia.
Sii consapevole di tutto questo, decidi quali elementi sono improduttivi e poi assumi l’impegno a cambiare. Con il tempo e lo sforzo, si può diventare la persona che si desidera essere.

10. MASSIMIZZA IL TUO TEMPO
Concentrati sui tuoi obiettivi. Verifica ogni attività in termini di importanza ed urgenza. Crea il tuo programma ideale e verifica quanto tempo effettivamente tutti i giorni riesci a dedicare al tuo piano.
Ricordati: usare in modo più produttivo solo un'ora al giorno, produce più di sei settimane in più di tempo produttivo all'anno.

RICORDA:
NON C’È APPRENDIMENTO
SE NON C’È CAMBIAMENTO

BUON LAVORO!

 

P.S. Se vuoi ch'io realizzi un workshop intorno a questa preentazione nel tuo reparto commerciale, scrivimi a: Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. E' necessario abilitare JavaScript per vederlo.

 

Antonio Massari

Esperto di Learning Organization Antonio facilita processi partecipati aziendali e territoriali.
Nel terziario avanzato da circa 20 anni è formatore e consulente per il privato e per il pubblico.

Facilita grandi eventi interattivi. Tiene corsi sullo sviluppo delle competenze relazionali, creative e dell’apprendimento, formazione dei formatori.

Ha curato lo start-up di PMI. Progetta ed eroga interventi consulenziali di change management [continua a leggere]

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